Главная
Новости
Статьи
Тренинги
Семинары
Задача общения >>
Ваш голос >>
Первые секунды >>
Прием телефонного звонка >>
Выясняем, кто звонит
Фильтрация или Сканирование?
Что, откуда и зачем?
Формы вопросов
Идеи на заметку
Ждите ответа >>
Техника
Обработка информации
Контакты
Гостевая
 
 
25.11.2011 | Правильное формулирование цели звонка клиенту
25.11.2011 | Правильное формулирование цели звонка клиенту

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого холодного звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы? Ответы их сводятся к трем группам:

• Заинтересовать клиента / представить ему наш товар или услугу;

• Продать товар или услугу;

• Назначить встречу.

А как Вы считаете «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?»

Почему вообще мы обсуждаем здесь постановку цели звонка? Ответ прост – ставя цель, мы программируем свое поведение. Давайте теперь посмотрим, на какое поведение себя программируют наши дорогие участники тренинга, говоря, что цель первого звонка – «заинтересовать клиента» или «представить ему нашу продукцию». Когда мы ставим себе цель – в ходе первого телефонного разговора заинтересовать клиента, какие шаги мы будем предпринимать и каким будет сам характер разговора? Правильно, мы включим свою «говорилку» и будем изливать потоки красноречия на несчастного клиента. Обычно через несколько минут презентации менеджер выдыхается, после чего идет стандартная фраза клиента: – «Оставьте Ваш номер телефона, если нам что-то понадобится – мы перезвоним!». Вежливые клиенты иногда имитируют интерес к предложению, но ссылаются на внешние и внутренние причины – сейчас нет денег, уже закупили, бюджет еще не сформирован / только что израсходован и т.д.. Если спросить менеджера-«заинтересуна-представляльщика» после завершения беседы с клиентом о ее результате, он на полном серьезе расскажет о том, что клиент заинтересовался предложением, однако … (выдает одну из причин изложенных выше), соответственно, следующий телефонный контакт будет после … (утверждения бюджета, сдачи отчетов, дождичка в четверг). При этом менеджер не может ответить на основные вопросы – какая продукция и в каком объеме нужна клиенту, где и что он закупает сейчас, кто принимает окончательное решение о закупке и т.д. Менеджеры-«заинтересуны» совершают большое количество звонков, а на все вопросы о невыполнении плана продаж сообщают, что клиенты вот-вот созреют – нужно немножко подождать.

Источник: http://salesmasters.ru



 
тренинг телефонных переговоров © www.telemenage.ru. 2007 - 2012 Этика делового общения  
тренинг телефонных переговоров © www.telemenage.ru. 2007 - 2012 Этика делового общения