Во-первых, это так называемый «small talk» или, по-русски говоря, «малый разговор». Это та самая пустая болтовня, которую часто осуждают руководители, которые в своей жизни не видели ни одного клиента и не продали не одной мелочи. Это те разговоры «ни о чём», которым такое большое значение придают бывалые и успешные продавцы. «Марья Ивановна, как прошёл ваш отпуск на Алтае?… Я тоже очень люблю ездить в горы», «У Вас есть собака?! Какой она породы?», «Ваш сын идёт в первый класс! Да, это особый момент в жизни семьи. Я помню, как это было с моей младшей сестрёнкой»
Во-вторых, ритм общения. Если клиент спокойный флегматик, а вы импульсивный холерик, то, скорее всего, его будет утомлять ваша активная жестикуляция и быстрая эмоциональная речь. И из глубин клиентского подсознания в головной мозг поднимется сигнал: «Чужой! Не верю!». Если же ваши темпераменты совпали, то в душе клиента звучит победный клич джунглей: «Мы с тобой одной крови, ты и я!!!». Это значит, что вам можно доверять, и один уверенный шаг к успешной продаже уже сделан. Вы спросите: «А как работать с клиентом, с которым у нас разные темпераменты?» Очень просто: как приёмник с радиостанцией. Настраивайтесь на его волну. Не пытайтесь изображать то, что вам не свойственно. Просто почувствуйте клиента и постарайтесь найти в себе подобное состояние.
|