29.01.2012 | Договариваемся о встрече по телефону Помните старую шутку: я могу послать Вам сто долларов, которые должен, по факсу… Так вот, дело в том, что по телефону денег продавцу, в большинстве случаев, не заплатят. И сделку можно заключить, как правило, только при встрече. Как ее назначить, просто и почти безотказно?Часто, чтобы попытаться объяснить простейшие вещи, создаются целые теории. В то же время, для того, кто делает «холодный звонок» нужна самая простая инструкция. Еще и потому, что времени на обдумывание следующего шага и следующей фразы нет по определению. Именно для такой ситуации мы предлагаем нашу почти безотказную технику – как можно проще и эффективнее.
Мы набираем номер по имеющейся у нас базе. Пусть это будет самый обычный исходящий «холодный» звонок. Вопрос первый: откуда мы взяли этот номер? Из телефонной книги или из какого-то рекламного объявления? Что мы уже знаем о потенциальном клиенте?
Вот реальный пример из работы тех, кого мы учим в первую очередь – своих собственных сотрудников. Наш менеджер звонит по телефону из издания, посвященного трудоустройству. Что ему известно в самом начале? То, что некая компания приглашает на работу менеджеров по продажам. Отлично – это нам и нужно. Если Вы тоже ищите сотрудников в области продаж – то Вы тоже наш потенциальный заказчик тренинга.
Другой вариант. Допустим, мы звоним оптовому продавцу… пищевых добавок, стройматериалов и так далее, что угодно. Что нам известно о них? То, что они сами предлагают. Это и нужно, как раз такая информация нам и нужна.
Итак, хотя бы что-то о потенциальном клиенте мы знаем – и этого для начала достаточно. Исходя из этого «чего-то» мы и строим первую фразу: «Вы приглашаете на работу специалистов по продажам?», «Вы продаете…?»
Что мы услышим в ответ? «ДА». Это первое да, которое мы получили. Положительная реакция. Отлично, первая победа.
Шаг второй: представляемся. Я такой-то из такой-то компании. Если наш клиент в своем уме, то он на это тоже ответит согласием – не станет же он отрицать, что мы – это мы, а наша компания – это наша компания. Мы получили второе ДА.
Шаг третий. Интригуем собеседника. «А мы как раз делаем так, чтобы Ваши новые менеджеры умели продавать и приносили Вам прибыль!». «А мы как раз поставляем оптовикам эти самые … по самым приемлемым ценам!» и так далее, в зависимости от ситуации и того, что мы предлагаем. То есть мы говорим о том, что человеку очевидно нужно. А нужно бывает следующее: для компаний это получить больше прибыли, сэкономить на чем-то и тому подобное. Составить эту фразу – вопрос творческий. Удачная находка – если то, что мы скажем, вызовет согласие (третье ДА) и запомнится.
И шаг четвертый, что называется, «не отходя от кассы». «Давайте встретимся и обсудим, что мы могли бы для Вас сделать. Как насчет завтра в 11?».
Важное замечание. Никогда не стоит делать так, как пишет большинство учебников: предлагать людям выбор без выбора. Типа, «встретимся завтра в 11 или послезавтра в 12». Это избито, это бесит. И никому не нравится, когда им манипулируют. Мы предлагаем сотрудничество, а не давление.
Если есть непреодолимое желание манипулировать собеседником, то хотя бы это можно сделать тонко. Например, так: «МЫ МОГЛИ БЫ ВСТРЕТИТЬСЯ ЗАВТРА В 11, или после завтра, или на следующей неделе…» - причем так: первая фраза с одобрением, вторая с безразличием, третья – с легким пренебрежением. Все дело в интонации…
Еще один вариант «Мы могли бы встретиться и обсудить это? Вам удобно завтра в 11 или в какое другое время?» - честно предлагая
Вот и все, что нужно сделать. Очень большой процент наших собеседников согласится на встречу сразу. Без лишних возражений. Но кто-то не согласится, и тогда вступает в действие вторая часть этой техники.
Источник: http://www.mlmv.com
|
