01.11.2011 | Основа успешных переговоров Для того, чтобы переговоры прошли успешно необходимо соблюдать несложные правила.
Правило Гомера — очередность.
Необходимо излагать свои аргументы убедительно и только в следующей последовательности: сильные аргументы, далее средние и самый сильный аргумент нужно оставить на конец разговора.
При этом аргументы слабые лучше вообще не использовать. Определив их в процессе подготовки к диалогу, старайтесь на переговорах их не использовать, поскольку они могут серьезно подпортить ваш имидж, снизить ваш авторитет.
Собеседник сразу заметит слабость ваших аргументов, поэтому ошибаться не стоит. Количество аргументов не играет решающей роли, в диалоге всё решает их качество.
При этом важно осознавать, что одинаковые аргументы для разных людей могут быть сильными или слабыми, поэтому выбирать аргументы следует под конкретного собеседника.
Правило Сократа или правило «да».
Смысл его состоит в том, что перед ответом на важный вопрос, необходимо заставить собеседника сказать два раза «да» при ответе на более легкие, простые вопросы. Данное правило действительно работает. Современные ученые установили, что при отрицательных ответах в кровь человека «выбрасываются» гормоны норадреналин, которые готовят его к дальнейшей борьбе. В то время, как положительные ответы способствуют расслаблению, поступлению в кровь эндорфинов — гормонов удовольствия. Ответив два раза «да», человек расслабляется и скорее всего ответить вам и третий раз «да». Если человек находится в плохом настроении, то одного положительного ответа бывает недостаточно. Ведь не все могут быстро перестраиваться, вот почему так важно услышать от собеседника «да» именно два раза. При этом первые два вопроса должны быть максимально короткими, чтобы собеседник не успел устать.
|
