Основные ошибки (продолжение)

30/08/2010

Требуют особого упоминания еще несколько ошибок, которые совершаются менеджерами в процессе телефонных переговоров.

Среди них – соглашательство.

Не спешите идти на поводу у собеседника, который с самого начала разговора сообщает вам о том, что ваше предложение ему абсолютно неинтересно. Лучше расскажите, что многие клиенты вашей фирмы тоже поначалу отказывались то сотрудничества, а затем стали постоянными контрагентами, услышав обо всех преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией.

Выбирая перспективного собеседника, постарайтесь не тратить время и слова на те, кто не принимает актуальные для вас решения. В поисках «ключевого» человека будьте убедительны и инициативны. Если разговор с потенциальным выгодным партнером затрудняется или откладывается, например, секретарем, то уточните, когда наиболее удобно будет еще раз связаться с руководителем, который вам необходим, и попробуйте звонить рано утром или поздно вечером, когда обычные офисные работники уже покинули рабочие места, а начальство все еще работает.

Вместе с тем сохраняйте равновесие в своей убедительности и требованиях к телефонному собеседнику принимать мгновенные решения, касающихся сложных вопросов. Редко кто принимает ожидаемое вами положительное решение до того, как убедится в ценности для себя предлагаемого вами товара или услуги.

Ну и главное, старайтесь максимально соответствовать занимаемой вами позиции. Как известно, крупные корпорации редко имеют собственные отделы по рекламе и PR. За них эту работу делают профессиональные маркетинговые организации. А, значит, у вас могут быть конкуренты, у которых существуют большие базы данных потенциальных клиентов и больше возможностей быть успешными в телемаркетинге в силу их опытности и профессионализма.