Персонализация продаж

9/03/2010

21 - 22 апреля 2010 г.

Уникальный тренинг для торгового персонала тех фирм, чьи продажи не являются стандартными, а принятие решения сильно зависит от «человеческого фактора».

В программе:

Персонализация.

• Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
• Подготовка контакта:
• Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
• Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
• Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации. Подкуп.
• Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта.

• Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
• Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
• Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
• Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
• Проведение контакта. Тренинг контакта.
• Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Ситуационные упражнения контакта.
• Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация

• Правила аргументации
• Трюки этапа аргументации
• Работа с языком
• Оперативная коррекция аргументации
• Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой
• Финальный тренинг

Источник - cbo.ru