"НЕТ-Тренинг" - Работа с возражениями клиентов

2/03/2010

Двухдневный 16-часовой тренинг для тех, в чьих продажах успех зависит от успешной работы с широким спектром возражений

Шесть лет этот тренинг продавался при помощи вот такого скромного и предельно лаконичного описания:

1. ПОЧЕМУ и ОТКУДА?

Откуда берутся возражения?

Разведка возражений.

2. ДИАГНОСТИКА и ВОЗМОЖНОСТИ.

Возможности продажи без возражений.

Типичные возражения. Типы сопротивления.

Тренинг диагностики типов сопротивления.

3. АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ.

Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.

Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.

Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. Тренинг противодействия.

Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.

Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.

Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.

Но все чаще клиенты Деревицкого стали над этим лаконизмом подшучивать:

- Если бы не твоя книга о возражениях и если бы не отзывы людей, которым я доверяю, то по такому описанию я бы тренинг не купил никогда!

Наконец мне стало стыдно и я решил описание поменять. Тренинг остался тем же самым, но описание пришлось писать новое.

Программа дает торговцу настоящую свободу. Он получает возможность реагировать на возражения и сопротивление клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой человек.

Для избавления от зависимости от шаблонов и капризов импульсивного поведения мы используем немного странный и жестокий, но исключительно эффективный инструмент. Знаете, какие чудеса можно творить с помощью обычной канцелярской скрепки?..

В итоге тренинга руководители отделов продаж получают возможность экономить то время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы торгового персонала - "Что мне делать? Что мне ему сказать? Как ему продавать?" Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные и невозможные вопросы.

Источник - dere.kiev.ua