Возражения от клиентов

24/07/2009

Вы должны быть готовы к тому, что вам начнут возражать. Это даже совсем не плохо, это ваш шанс войти в доверие и продолжить переговоры с клиентом. В этом случае вам надо сказать то, что от вас ждёт потенциальный клиент. Вам нельзя игнорировать это возражение. Есть такое правило "трёх П", оно означает: "Повтори, Поддержи, Продолжай". Ваши шансы на успех значительно увеличиваются, если вы умело используете данное правило. Например, если в ходе разговора вы скажете, что в вашей практике был клиент, который приводил похожие возражения, но после презентации он понял, что ошибался и решил сотрудничать с вами. После чего ваш клиент, скорее всего, продолжит разговор.

В первые же дни работы вы услышите уйму возражений, каждое из которых показывает попытку собеседника завершить разговор. Но вы должны быть твёрдо уверены, что вы сможете продолжить разговор.

В общем случае возражения можно разделить на 7 основных видов:

1. Клиент утверждает, что он пробовал подобного рода услуги и остался разочарованным. Для выхода из ситуации используйте правило "трёх П".
2. Клиент сообщил, что он уже работает с похожей организацией. Выход: попробуйте доказать, что ваша фирма лучше.
3. Клиент не намерен пользоваться вашими услугами или товаром. Выход: используйте правило "трёх П". Если не помогло, есть ещё ряд общеизвестных приёмов. Если и они не помогли, прекращайте разговор.
4. Клиент уходит от разговора просьбой выслать ему какую-либо документацию. Ваша задача уточнить интересующую его информацию. Попытаться назначить встречу.
5. Клиент считает, что, пойдя к вам на встречу, у него появятся дополнительные заботы. Ваша цель объяснить, что их не будет.
6. Клиент просит перезвонить. Вы должны объяснить, что время - деньги. Воспользуйтесь правилом "трёх П"
7. Клиент утверждает, что данный вопрос не в его компетенции. Узнайте у него, с кем вам стоит обсудить этот вопрос или уточните у секретаря.