Холодный приём

20/07/2009

На вебинарах, которых я за прошедшие несколько месяцев провел довольно много, интерес участников к онлайн-технологиям распределяется в среднем так:

• 50% – усиление системы продаж и маркетинга
• 30% – управление компанией (онлайн-совещания и т.п.)
• 20% – обучение с помощью онлайн-инструментов

В ближайших выпусках блога поработаем немного над этими потребностями. Начнём с самого главного – с продаж, то есть с того, что дает прямые и непосредственные деньги.

Самая трудная часть активных продаж, острие, нацеленное в сердце клиенту (и в его кошелёк) – холодный звонок. Перед менеджером по продажам "Желтые страницы" и телефон, на том конце телефонного провода – оторванный от дела руководитель, заранее настроенный к предложениям скорее негативно. У нас есть одна-две минуты, чтобы его заинтересовать и побудить к каким-то действиям.

Что это могут быть за действия? Не скажу ничего нового: если мы продаем услуги или товары дороже хотя бы нескольких тысяч рублей, то всё, что можно продать во время холодного звонка – это встреча, на которой мы имеем шанс заинтересовать клиента сутью наших предложений, либо как вариант, участие в бесплатном или условно-платном маркетинговом мероприятии (деловой завтрак, презентация, демонстрационный мини-семинар и т.п.).

Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что "встреча займет не больше 15 минут, не обязывает вас ничего покупать" и т.п., клиент часто неохотно идет даже на такой ни к чему не обязывающий шаг. Во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике; во-вторых, работают чисто биологические механизмы – "допустил на свою территорию – потенциально готов купить".

Если предлагается "краткая онлайн-встреча с нашим консультантом" (экспертом, инженером и т.п., в зависимости от специфики бизнеса), клиенту не нужно никого пускать на свою территорию – достаточно кликнуть ссылку.

Конечно, мы теряем в "живости" контакта, особенно если у клиента нет веб-камеры (а скорее всего её и нет). Поэтому если на онлайн-встрече оказывается невозможным продать сразу следующий шаг к сделке (например, проведение бесплатного аудита IT-инфраструктуры клиента), то основной задачей онлайн-встречи будет – продать "живую" встречу (или убедиться, что клиент неперспективен для нас).

Согласитесь, гораздо проще продать "живую" встречу во время заранее запланированной 20-минутной онлайн-встречи, когда клиент видит лицо эксперта и более настроен на контакт, чем во время холодного телефонного разговора. Таким образом, даже если в специфике вашего бизнеса онлайн-встреча ещё не продвигает к сделке, она по крайней мере становится хорошим промежуточным звеном между холодным звонком и первой встречей в офисе клиента. А если "холодные" звонки делаются в другой регион, т.е. выезд в офис клиента сопряжен с заметными расходами, то онлайн-встреча становится просто незаменимой.

Источник: www.improvement.ru