11.05.2011 | В разговоре должна быть интрига Если целью нашего звонка является назначенная встреча, то наша задача – ничего лишнего не сказав, у клиента создать интерес, чтобы для встречи появился повод. Для этого нужно разработать описания определенных конкурентных преимуществ, которые описывают, с одной стороны, суть предложений вкратце, а с другой– не раскрывают много, для того чтобы клиент заинтересовался в встрече с целью получения информации, более подробной. В том случае, если по телефону вы расскажете все– то причин для встречи не останется вовсе. К примеру, менеджеры могут говорить так: «На этом рынке мы работаем несколько десятков лет, и у нас есть интересные перспективные наработки относительно уменьшения офисных расходов, которыми мы с Вами готовы поделиться».
И так, для того, чтобы достичь необходимого нам исхода разговора, нужно взять в свои руки инициативу разговора, т.е. придерживаться строго заранее намеченного сценария и не отступать от него по возможности. Для этого можно воспользоваться такими техниками.
Техника вопросов. Благодаря открытым вопросам собираем информацию. На эти вопросы невозможно ответить односложно. Они могут начинаются словами: Где? Почему? Как? Сколько? Кто? Что? Когда? И др. Эти вопросы хороши в самом начале беседы, чтобы разговорить клиента.
Суть техники ответа вопросом на вопрос состоит в том, чтобы вернуть обратно клиенту его негативные реакции, и предложить объяснить или обдумать свою позицию.
Техника «Добиваемся решения». После того как клиент узнал суть предложения, нужно «подтолкнуть» его к принятию необходимого для нас решения. Например, чтобы назначить встречу с клиентом наверняка, не стоит спрашивать его – хочет ли он встретиться. Нужно предложить «выбор без выбора», т.е. предложить выбрать решение из вариантов, предложенных Вами. Например: «Для того, чтобы обсудить возможности сотрудничества, Вам со мной удобно встретиться завтра, или послезавтра?»
|
